「600万円得します」でも顧客が動かない理由｜損失回避とは？【営業交渉術137の原理 #035】
顧客は利益より損失を強く意識することがあります。損失回避の心理を踏まえ、メリット説明だけに頼らず、導入リスクと現状維持の損失を整理して意思決
「高い」と言われてすぐ値引きするな｜参照価格とは？顧客の頭の中の相場を探る営業術【営業交渉術137の原理 #023】
顧客の「高い」は、頭の中にある参照価格との比較です。過去価格・競合価格・予算など、何と比べて高いのかを見極め、値引き前に正しい比較軸をつくる
同じ105万円なのに「高い」「安い」が分かれる理由｜参照点依存性とは？【営業交渉術137の原理 #022】
同じ105万円でも「高い」「安い」の評価が分かれるのは、顧客が置いている基準点が違うからです。参照点依存性の考え方と、価格交渉で比較の出発点
最初の数字に支配されるな｜アンカリングとは？価格交渉で相手の物差しを使わない方法【営業交渉術137の原理 #021】
価格交渉では最初に提示された数字が判断基準になりやすい。アンカリングの仕組みと、相手の数字に引っ張られず、自社の根拠ある基準で交渉する方法を
交渉がまとまらないのは「重なり」がないからかもしれない｜ZOPAとは？【営業交渉術137の原理 #003】
売り手と買い手の条件が重なる範囲がZOPA（合意可能領域）です。価格だけでなく納期・数量・契約条件まで含め、合意点を見つけ、必要なら条件を組
値引きの限界は商談中に決めるな｜留保価値とは？営業交渉で守るべき「最低ライン」【営業交渉術137の原理 #002】
値引き交渉で守るべき最低ラインは、商談中ではなく事前に決める。留保価値の意味と、価格・納期・条件の限界線を設定する実践方法を法人営業向けに解
値引き要求に負けない営業交渉術｜BATNAとは？「断れる営業」になる考え方【営業交渉術137の原理 #001】
値引き要求に押されて条件を下げてしまう営業に必要なのがBATNAです。交渉不成立時の代替案を持ち、「断れる営業」になるための考え方と商談前の
ドラッカーの金言Vol.8｜問題解決しか見ない企業は成長できない！“機会”で未来をつくる方法とは？
企業では毎日、問題が発生します。クレームミス手戻りトラブル対応漏れ急な代替作業シ
ドラッカーの金言Vol.7｜成果は会社の“外側”にしかない──内向き仕事では成果は生まれず、“顧客の外側3層”こそ本質である
企業経営において、「成果はどこから生まれるのか？」これは経営判断の“軸”になる大事な問いです。ドラッカーは断言しています。
ドラッカーの金言Vol.6｜会議の目的は「報告ではない」── “判断”ではなく、“未来を選ぶ場”に変えよう
「毎週の定例会議、結局なにも決まらない…」「資料の読み上げだけで時間が終わる…」そんな会議が社内にあれば、それはドラッカー基準では