「当社としては120万円は必要です」
「うちは100万円までしか出せません」
営業担当者は商品の価値を説明する。顧客は予算の厳しさを説明する。お互いに何度も説明する。それでも話がまとまらない。
こんな商談があります。
営業側は、「もっと説明すれば分かってもらえるかもしれない」と思いがちです。
しかし、その交渉は、そもそも今の条件では合意できない状態なのかもしれません。
このとき重要になる考え方が ZOPA（ゾーパ） です。
ZOPAとは何か
ZOPAとは、Zone of Possible Agreement の略です。
日本語では、「合意可能領域」と考えると分かりやすいでしょう。
売り手が受け入れられる最低条件と、買い手が受け入れられる最高条件。その二つが重なっている範囲です。
例えば、売り手の最低価格が80万円。買い手の最高予算が100万円。
この場合、80万円から100万円までの間に、合意できる可能性があります。
この重なった領域がZOPAです。
ZOPAがなければ、その条件では合意できない
では、売り手の最低価格が120万円。買い手の最高予算が100万円。この場合はどうでしょう。
120万円と100万円の間には重なりがありません。
つまり、今の条件のままではZOPAが存在しないということです。
いくら話し続けても、価格という一つの条件だけで見れば合意できません。
ここを理解せず、「あと少し説明すれば」「もっと価値を伝えれば」と商談を続けても、結論は出ない可能性があります。
営業は「説得」する前に合意可能領域を見る
営業担当者は、商談が進まないと、説明不足だと考えがちです。
しかし本当の問題が、条件そのものに重なりがないことだとしたら、説明量を増やしても解決しません。
必要なのは、「どう説得するか」ではなく、「どこなら双方が合意できるのか」を探すことです。
ZOPAがないなら、交渉は終わりなのか
ここが重要です。
価格だけではZOPAがなくても、交渉そのものが終わるとは限りません。
例えば、売り手は120万円必要。買い手は100万円まで。ここだけ見れば合意できません。
しかし、
- 仕様を一部標準化する
- 数量を増やす
- 契約期間を長くする
- 支払条件を変える
- 保守範囲を見直す
- 納期を延ばす
といった条件を組み替えれば、新しい合意可能領域が生まれることがあります。
つまり、ZOPAは「見つける」だけでなく、「つくる」こともできるのです。
「価格だけの交渉」にしてはいけない理由
顧客から、「100万円までです」と言われたとします。
営業側が、「では120万円を110万円にします」「では105万円なら」と価格だけを動かし続けると、最終的には値引きしか選択肢がなくなります。
しかし、本当に顧客が必要としているものは何でしょう。
価格なのか。納期なのか。社内稟議を通しやすい形なのか。初期費用を抑えることなのか。長期的な総額なのか。
条件を分解すると、「価格100万円以内」という要求の奥に、別の制約が見えることがあります。
ZOPAを探すために聞くべきこと
ZOPAを見つけるには、相手の条件を知らなければなりません。
例えば、「予算は100万円までです」と言われたら、そこで終わらせない。
なぜ100万円なのか。予算制度なのか。決裁権限なのか。他社比較なのか。初期費用だけの制限なのか。
そこを聞きます。
すると、「初期費用は100万円までだが、保守費は別予算」という話が出てくるかもしれません。
あるいは、「100万円を超えると役員決裁になる」という理由かもしれません。
条件の背景が分かれば、新しい組み合わせを考えられます。
ZOPAは価格以外にも存在する
ZOPAは価格だけの概念ではありません。
例えば納期なら、売り手は最短6週間。買い手は8週間以内なら問題ない。この場合、6〜8週間が合意可能領域です。
数量なら、売り手は最低100個。買い手は最大150個。100〜150個にZOPAがあります。
契約期間、サポート範囲、支払条件なども同じです。
営業交渉では、複数の条件にそれぞれZOPAが存在すると考えると分かりやすいでしょう。
「ないZOPA」を探し続けない
営業で一番避けたいのは、存在しない合意点を延々探し続けることです。
顧客が絶対に100万円まで。自社は絶対に120万円必要。それが本当に動かない条件なら、価格だけでは合意できません。
その事実を早く認識できれば、条件を広げる。仕様を変える。別商品を提案する。あるいは今回は見送る。という判断ができます。
交渉とは、何が何でも真ん中を探す作業ではありません。
合意可能な範囲がどこにあるかを見極める作業でもあります。
今日の実戦ポイント
今回覚えておきたいのは、重なりを探せ。なければ条件を組み替えろ。です。
商談がまとまらないとき、すぐに説明不足だと思わない。
まず、双方の条件に本当に重なりがあるのかを確認する。
なければ、価格以外の条件まで広げる。これがZOPAを使った営業交渉の基本です。
営業交渉術を体系的に学びたい方へ
実際の営業交渉では、価格だけを動かしても合意できないことがあります。
価格、納期、数量、支払条件、契約期間、サポートなど、複数の条件を組み合わせることで、新しい合意可能領域をつくることができます。
株式会社 会澤FP事務所では、法人営業の現場で使える交渉の考え方と実践方法を体系的に学ぶ「営業交渉術研修」を提供しています。
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営業交渉術137の原理
このシリーズでは、交渉学・心理学・行動経済学・意思決定論・行動科学などから、法人営業の現場で使える137の原理を一つずつ取り上げます。
次回は、価格交渉で非常に強く働く 「アンカリング」。最初に出た数字が、その後の価格判断をどのように支配するのかを解説します。